第三十一章 英雄之家（五千字大单

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【超群集团】是【亚马逊】智能试衣间的主要技术合作商，且是最关键的技术合作商。

虽然【亚马逊】以及其他的大型电商巨头都在尝试反破译【超群集团】的【试镜】软件，但这几年来进展一直不大。

也因此，【超群集团】和【亚马逊】公司的关系不说如胶似漆，但也差不多了。

这么重要的合作伙伴想要在【亚马逊】上面开店售卖自家的产品，就算是跟服装无关的产品，【亚马逊】也是鼎力支持的, 相关的流量曝光，就不会缺少。

在电商平台上卖货，发货问题是不容忽视的，尤其是这种跨国电商贸易。

在【亚马逊】上面，有两种发货模式，分别是FBA模式和FBM模式。

第一个是【亚马逊】仓储派送, 第二个是卖家自发货。

自发货就是指【亚马逊】仅作为销售平台, 但是需要卖家解决从华国将货物送至买家手上的工作，FBA代表的就是提前将货物备货至【亚马逊】仓库, 然后订单销售后【亚马逊】负责从【亚马逊】仓库派送至买家。

关于FBM模式，也就是自发货模式，相对比较简单，只要将货交给出口贸易就行，后面的工作出口贸易会解决。

但是FBA相对来说要复杂一些，容易出错，因为【亚马逊】是不负责清关和华国派送至【亚马逊】仓库的服务的，需要卖家自己解决从华国送货至国外【亚马逊】仓库的报关，清关，缴税的问题。

简单点讲这两种方式的最大差别就是FBA是提前讲货物发到【亚马逊】在国外的自建仓中，优点, 货物发到客户手中时间短，后期出现问题也都可以即使解决。缺点投资太大, 一般想创业，想开店的客户因投资问题承担不起，以及货物没有卖出，在【亚马逊】仓库积压。

FBM模式自发货模式，就是自己发货。优点，投资小，资金压力小，不用担心货物在国外积压。缺点，发货周期长，因为从国内发往国外物流周期比较长，因个人自发货，不熟悉国外关于打包方面的规则，容易产生无法清关的问题。

【超群集团】首选的当然是FBA模式，对一般华国电商商家来说麻烦的清关问题，对于【超群集团】这样的大企业来说，却是小事一桩。

虽然FBA模式有一些明显的弊端，比如说，使用FBA服务的卖家需要将货物提前寄存在FBA仓库， FBA对所有库存收取库存存储月租费，如果遇到库存积压，对超过六个月以上的滞销品，要额外收取长期仓储费。

另外，卖家以FBA进行发货，客人选择退货的时候，一般商品是会被退回FBA仓库, 大多数情况下FBA评定退货无法再次销售。对于退货，无论卖家最后选择委托FBA寄回或是销毁，都需要支付一笔钱。

由于FBA为买家提供的退货服务比较方便，与【eBay】和【Etsy】相比，【亚马逊】的退货率最高，达3%。

不过目前这种模式，确实是最适合【超群集团】的。

不要以为老外都是公事公办的。

没有灵活的经营策略，【亚马逊】也无法走到今天。

面对重要合作伙伴尤其是无可替代的合作伙伴，【亚马逊】的态度就很灵活。

在【亚马逊】公司大开绿灯的情况下，进入2019年6月份，【超群集团】的线上店铺就顺利上线，名字是吴思源取的，叫做【Superhero house】，翻译过来就是【英雄之家】，背后隐喻着【雪蕉牛奶】的特殊效力，不过暂时还没有人看得出来。

吴思源还是比较重视这个项目的，下令让苏世贤的终端零售事业部和隐藏在幕后的【四臂金刚】一起负责。

苏世贤负责的业务就不说了，【四臂金刚】则是利用自己的技术能力，悄无声息地潜入【亚马孙】服务器里，不露一丝痕迹地为【英雄之家】的唯一一款产品——【雪蕉牛奶】引流。

对于电商来说，流量就是销售，流量就是就是金钱，流量就是财富密码！

有了流量，哪怕你卖一个屁，都会有猎奇的人买单，如果你为这个产品【屁】注入更多的灵魂故事——比如说这是一个仙女为前男友留下的最后一个屁之类的故事——说不定还能卖出高价，就跟空姐的原味一样，穿一下转手就能卖好几倍的价格，打官司又算什么！

言归正传。

想要在【亚马逊】平台上打造爆款，需要做好几个优化，比如说确定产品定位，完善产品矩阵：如将店铺内的所有产品设置为引流款、利润款、爆款、季节性产品等等。对所有的产品有了清晰的定位后，可以为后续的推广节省大量的精力。

当然，【英雄之家】只有一款产品，所以不需要考虑这个问题。

不过产品【listing】优化这一个却是必不可少。

【listing】是买家了解产品的最重要的渠道，好的【listing】可以促进成单让销量越来越好。其优化包含：标题、描述、图片、Bullet point等，同时需要包含用户搜索习惯的关键词，这样有更大地机会被【亚马逊】展示并且被用户发现。

说白一点，【四臂金刚】可以给自家产品导流，但问题是，他没办法强迫买家下单，或者说，他做到这一点，但是不可能去做！

所以产品【listing】优化至关重要，这一方面，也是【四臂金刚】操刀，综合考量了各方面的因素，尤其是北美消费者的爱好等因素。

虽然不算是异常出色，但也是中规中矩，挑不出毛病，这就够了！

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在华国，一瓶500ml的【雪蕉牛奶】售价12元，折合成美元大概就是1.9美元。

不过这个是终端零售，在电商平台上，肯定是不能这样卖，都是按照标箱售卖。

在华国，【雪蕉牛奶】的标箱都是12支的规格，毕竟一箱的批发价就要122元，贵过【红牛】，还是【转基因食品】，要考虑到终端零售店老板的接受度。

但考虑到北美地区的消费习惯，【英雄之家】上线的【雪蕉牛奶】，是24支的标箱规格，在【亚马逊】上面的售价是38.99美元！

这个价格贵死人了！

在美国超市里购买成箱的罐装可乐，也不过6美元左右，折合下来一罐可乐在25美分左右。

就算零售，也不过1美元左右。

而【超群集团】售卖的【雪蕉牛奶】，平均下来，一瓶就要1.6美元。

这还是成箱的价格，如果在美国零售店的话，这个价格不是还要往上翻一番。

美国佬再有钱，也接受不了！

何况【雪蕉牛奶】在美国境内也没有名气，也不是美国佬爱喝的饮料名单里。

美国佬经常喝的饮料有咖啡，各种啤酒，各类碳酸饮料。

果汁类的销量只能说还可以。

所以【超群集团】不想产品卖不出去，堆积在【亚马逊】的仓库里，最后还要被收仓储费，最后过期后还要付钱给【亚马逊】销毁。

这个时候就不能高冷，要妥善利用【亚马逊】提供的各种促销工具。

不然的话，【四臂金刚】将流量引过来，结果转化率不行，也是没有意义的。

【亚马逊】的促销工具有多种，比如说【优惠券】、【秒杀活动】、【七天活动】、【独家折扣】或者其他促销活动。

【英雄之家】这个项目组的工作人员经过开会讨论之后，最后选定的是【七天活动】这一种促销工具。

这个促销工具有几个好处，一是可让产品持续曝光7天，二是能够快速提升销量，三可以清理积压的库存，四是带有“限时特卖”徽章，这个能够提高高点击率，五是增加详情页的流量。

当然，想要报名这个【七天活动】也不是这么容易的，它是有一定的资格标准的。

第一，商品必须在亚马逊商城拥有销售历史记录且评级至少为3星，新上市商品不符合条件。

第二，每月至少有5个卖家反馈评级，且总评级至少为3.5星的的专业卖家。

这两个条件，【英雄之家】的【雪蕉牛奶】一个都不满足。

不过我们说了，老外的身段有时候也可以是很柔软的。

哪有什么真正的公正？

【超群集团】对【亚马逊】那么重要，而【亚马逊】目前又没有反制对方的能力，这就导致【亚马逊】对【超群集团】的态度，是隐隐带着恐惧的。

毕竟跨国电商又不止【亚马逊】一家，一旦【超群集团】终止了跟【亚马逊】的合作，转而大力支持其他跨国电商，消费者用脚投票，别以为他们会因为情怀留在【亚马逊】。